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Pied-dans-la-porte
| Psychologie Sociale | |
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Technique de persuasion entrant dans la catégorie des manipulations
comportementales. À l'image du vendeur à domicile glissant son pied dans la porte pour forcer la discussion lorsque le client potentiel tente de refermer celle-ci, la technique ainsi nommée consiste à faire naître un comportement désiré en commençant par une ou plusieurs requêtes plus aisées à satisfaire. Cette technique, comme celle dite de l'amorçage ou du leurre, constitue une véritable procédure permettant d'engager la volonté du sujet dans le sens souhaité. L'expérience d'Harris, en 1972, montre ainsi que l'on a 4 fois plus de chance d'obtenir une pièce de monnaie pour téléphoner si la demande formulée auprès des passants d'une rue est précédée d'une simple demande de l'heure. Parmi d'autres explications, nous pouvons avancer celle du besoin de congruence. La personne venant de fournir l'heure peut se sentir heureuse d'être serviable. Si une nouvelle demande, raisonnable, lui est adressée, elle se trouve alors face à la croyance positive qui l'habite à cet instant et se sent contrainte d'acquiescer de nouveau, sous peine d'être indigne de la qualité dont elle se sent alors investie. Cette technique peut donner de bons résultats dans de multiples domaines, mais nécessite une certaine habileté pour ne pas que son utilisateur soit perçu comme insistant et donc désagréable, notamment dans le domaine commercial.
Proposé par : Dicopsy le 03/03/2006
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Une autre explication de la technique du pied-dans-la-porte, sur l'encyclopédie libre Wikipédia.
[ajouté le 03-03-2006] Collège Gérald Godin Une page sur les techniques de manipulation. [ajouté le 03-03-2006] |
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