La psychologie de l'engagement |
|
Comment obtenir quelque chose de quelqu'un ? Comment s'y prendre pour obtenir un comportement de la part de quelqu'un ? Le sens commun apporte quelques réponses : Si nous sommes dans une relation de pouvoir, nous appliquerons la technique de la carotte et du bâton, alternant récompense et sanction. Cette technique est efficace, mais nécessite d'être constamment remise en œuvre, car les raisons qui motivent le sujet lui sont extérieures. Il y a aussi la "tactique de l'avocat" qui consiste à convaincre, à donner de nouvelles informations pour faire naître des convictions susceptibles de déclencher l'action. Mais l'objet de la psychologie de l'engagement est de réussir à engager la personne pour qu'elle produise l'acte d'elle-même. Kurt Lewin réussit à convaincre des ménagères qu'il était judicieux de préparer pour leur famille des morceaux de triperies. Mais il s'aperçut que l'acte de persuasion n'induisait pas nécessairement le passage à l'acte. Ainsi, être convaincu qu'un comportement est "bon" ne conduit pas nécessairement à le mettre en œuvre. Il faut quelque chose de plus. Il faut engager la personne dans un cours d'actions conduisant à la réalisation de l'acte souhaité. C'est en demandant aux ménagères de dire qu'elles allaient servir des tripes qu'il réussit à obtenir le comportement souhaité. Cette expérience de psychologie sociale date des années 40. En 1966, 2 psychologues sociaux, Freedman et Fraser, introduisirent la technique du pied-dans-la-porte dans la littérature scientifique, toujours dans le domaine de la psychologie de l'engagement. Ils menèrent une expérience dans laquelle ils demandèrent à des propriétaires de poser dans leur jardin un gros panneau incitant les automobilistes à la prudence. Moins de 20% des sujets acceptèrent alors. Dans un deuxième temps, ils demandèrent à d'autres propriétaires de poser une simple affichette à leur fenêtre. Puis ils leurs demandèrent d'afficher le même gros panneau. Cette fois, environ 70% acceptèrent. L'acte préparatoire, ici la pose d'une petite affichette, acte peu coûteux, permit de faire accepter ensuite avec beaucoup plus de facilité un acte plus coûteux, soit la pose d'un gros panneau. D'autres méthodes furent ensuite développées. La vidéo ci-dessous nous présente une expérience de Joule et Beauvois. Le but de l'expérience est de rendre les passants plus honnêtes lorsqu'ils croisent quelqu'un faisant tomber un billet sous leurs yeux, sans s'en rendre compte lui-même. Ils doivent donc le lui rapporter. Quand il n'y a personne dans la rue, la plupart des gens ramassent le billet, puis l'empochent sans rien dire. S'il y a du monde, ils sont plus enclins à signaler l'incident au propriétaire du billet. Mais le meilleur résultat est obtenu en appliquant la technique du pied-dans-la-porte : Un comparse demande tout d'abord à un sujet de bien vouloir lui indiquer sa route. Une fois le renseignement souhaité obtenu, il prend bien soin de remercier le sujet qui se sent dès lors fier d'être "quelqu'un de bien". C'est là une sorte d'étiquetage psychologique, une croyance selon d'autres approches. Après l'obtention de ce comportement dit préparatoire, le nombre de piétons rapportant l'argent à son propriétaire maladroit augmente de 40%. Ainsi, engager quelqu'un dans un cours d'actions suppose donc d'obtenir un premier comportement, dit comportement préparatoire. Ce comportement préparatoire doit déclencher chez le réalisateur un sentiment d'appropriation, la personne le fait d'elle-même, elle est responsable de son acte. Nous distinguons donc plusieurs conditions susceptibles de déclencher ou d'accroître un processus d'engagement : 1) L'acte préparatoire doit être accompli dans un contexte de liberté et non de contrainte. Il part de la volonté du sujet et non pas d'une pression extérieure. 2) L'acte préparatoire doit être publique, réalisé au vu et au su d'autres personnes. 3) L'acte doit être explicite. 4) Il doit être réalisé avec congruence, sans explication contradictoire. 5) Il doit avoir un caractère irrévocable. 6) Il doit être répété. 7) Il doit avoir des conséquences. 8) Il doit être coûteux et difficile. Plus il sera coûteux, plus l'engagement sera important. 9) Il ne doit pas être déclenché par des pressions externes (crainte de la punition, recherche d'une augmentation, etc...) L'acte engageant peut avoir deux types de conséquence et c'est la description de ces conséquences qui préoccupe la psychologie de l'engagement. Il s'agit des conséquences comportementales et des conséquences cognitives. Les conséquences comportementales sont plus facilement observables et parfois spectaculaires. Il arrive que le sujet engagé s'accroche à ses décisions alors même qu'elles ont des conséquences néfastes dont il a conscience. Ce phénomène s'appelle l'escalade d'engagement. D'autres fois, il y a production de nouveaux comportements allant dans le même sens et pouvant eux aussi s'avérer très coûteux. Sur le plan cognitif, nous distinguerons l'acte "non-problématique" de l'acte "problématique". L'acte d'engagement non-problématique est celui qui est en accord avec les convictions et attitudes déjà présentes chez le sujet dont on veut obtenir l'engagement. Dans ce cas, l'engagement consolide les attitudes et convictions déjà en place et les rend plus résistantes aux éventuelles pressions futures. Si l'acte d'engagement est problématique, il peut avoir pour conséquence un changement d'attitude ou la création de nouvelles attitudes et conviction justifiant l'acte à réaliser. Ce processus est connu sous le nom de processus de rationnalisation, aussi étudié dans la théorie de la dissonance cognitive de Léon Fessinger. Voici donc résumée la psychologie de l'engagement. Dans celle-ci et contrairement aux théories dominantes, le changement individuel n'y est pas considéré comme résultant de l'acquisition de nouvelles connaissances susceptibles de modifier les croyances et les comportements du sujet.
Pour regarder les vidéos et en discuter, veuillez vous identifier ou vous inscrire sur le nouveau forum. Vous pouvez vous identifier directement avec votre compte facebook.
Informations :
|
